Môi giới địa ốc là nghề mang lại nhiều cơ hội thu nhập tốt. Tuy nhiên, những người thành công thực sự, có thu nhập tiền tỷ thì chỉ chiếm 1 tỷ lệ rất nhỏ. Đâu là bí quyết làm nên sự khác biệt của những môi giới hàng đầu?

Thạc sĩ Ngô Đình Hãn, Giám đốc điều hành Real Estate Education, chia sẻ bí quyết thành công với nghề môi giới, từ kinh nghiệm quản lý cấp cao của nhiều doanh nghiệp và đào tạo thực tế chuyên sâu tại TP.HCM.

Kiến thức, kỹ năng, thái độ làm việc tích cực, niềm tin, uy tín cá nhân, sự nỗ lực… có phải là yếu tố cần và đủ để có thu nhập vượt trội? Làm sao để bán hàng không còn là một công việc cực khổ nữa mà trở thành niềm vui, niềm đam mê? Đó là câu hỏi mà phần lớn môi giới bất động sản thường gặp phải.

Môi giới không dùng nguồn lực khách hàng sẽ khó thành công

Tôi có một cậu em mới vào nghề môi giới khoảng 1 năm. Cho tới bây giờ, cậu vẫn rất chịu khó lăn lộn, tận dụng mọi cơ hội và thời gian để kiếm khách hàng như: Đăng tin, sale phone, SMS, gửi mail, phát thư ngỏ, tờ rơi sau giờ làm việc, bỏ tiền đi học SEO web, chạy google adwords… Hình như tất tần tật những kênh mà có thể có khách hàng cậu đều tận dụng tối đa.

Tôi đánh giá rất cao sự nỗ lực này, làm nhân viên tư vấn bán hàng địa ốc khi mới vào nghề phải thế, và đó cũng là điều tôi khuyên các bạn nhân viên khác khi mới vào nghề. Tuy nhiên kết quả bán hàng của cậu em này vẫn ở mức trung bình, sau một thời gian dài không có tín hiệu khả quan hơn.

Càng làm, cậu càng cảm thấy mệt mỏi và tìm tôi để chia sẻ. Tôi rất đồng cảm tình trạng của cậu em nhân viên bán hàng mẫn cán và cũng muốn tìm hiểu rõ.

- Thường thì sau mỗi giao dịch thành công em làm gì với khách hàng của mình?

- Dạ, xong rồi thôi anh. Thời gian em dành để kiếm khách mới anh ạ. Cạnh tranh quá, không làm, không kịp đồng nghiệp anh ạ.

Như vậy là sau mỗi giao dịch thành công, cậu em lại cặm cụi đi kiếm khách hàng mới theo quy trình cũ. Tôi hiểu người em này đang gặp vấn đề gì và bảo rằng:

- Giai đoạn đầu em làm đúng, nhưng giai đoạn sau em chỉ bán hàng bằng nguồn lực của mình, kết quả trung bình là hợp lý em ạ.

Ví dụ trên cũng gần như đúng với số đông nhân viên tư vấn bán hàng bất động sản khác đang gặp phải. Nếu cứ làm như vậy, kết quả khó để đột phá được bởi người bán hàng chỉ dùng nguồn lực và nỗ lực của bản thân mình.

Thực tế, có thể hình dung, việc bán hàng bất động sản của những sale hàng đầu, gồm 2 giai đoạn:

Giai đoạn 1 - Bán hàng căn bản: Dùng nguồn lực bản thân

Giai đoạn 2 - Bán hàng nâng cao: Khai thác nguồn lực của khách hàng.

Khi môi giới nghĩ rằng chốt xong một giao dịch thành công là kết thúc, đồng nghĩa đang bán hàng giai đoạn 1. Hai yếu tố giúp khách hàng quyết định mua là chuyên môn (sản phẩm, thị trường, tư vấn…) và niềm tin (lộ trình tư vấn, cam kết, uy tín, sự đồng cảm…) không được tận dụng và phát huy trong quá trình bán hàng sau đó. Môi giới lại mất thời gian để lặp lại quy trình cũ. Điều này không sai, nhưng về lâu dài chỉ bán hàng theo giai đoạn 1 thì không phát huy hết hiệu quả.

Kết thúc giai đoạn 1, môi giới phải chuyển ngay sang bán hàng giai đoạn 2. Khách đã đồng ý mua hàng cho mình, thì hai yếu tố chuyên môn và niềm tin với môi giới đã được xác lập. Căn cứ để giai đoạn bán hàng thứ 2 này thành công dựa trên 3 yếu tố nguồn lực từ khách hàng:

Thứ nhất là mối quan hệ: Sau lưng một khách hàng giao dịch thành công còn có rất nhiều khách hàng tiềm năng, thông qua mối quan hệ của họ. Nếu không khai thác tốt quả là một sự lãng phí không hề nhỏ.

Thứ 2 là tâm lý đám đông: Khách hàng đầu tư hay khách hàng mua ở, khi đã lựa chọn cho mình 1 sản phẩm, về cơ bản là họ đã hài lòng. Khi khách hàng hài lòng thì xu hướng rủ rê, lôi kéo những người xung quanh mình mua chung.

Thứ 3 là chuyên môn và niềm tin: Khi khách hàng mua một sản phẩm bất động sản thì họ thực sự có cảm xúc về sản phẩm đó. Bạn bè, người quen, có nhu cầu thì khách hàng gần như đã tư vấn thay cho người bán hàng, trước khi giới thiệu. Niềm tin bắc cầu cũng không tốn thời gian tạo dựng. Khách hàng được giới thiệu bởi người quen sẽ có niềm tin với môi giới ngay khi gặp mặt.

Để chuyển từ giai đoạn 1 sang giai đoạn 2 thì yếu tố then chốt là phải làm khách hàng hài lòng về chuyên môn và có niềm tin rất cao vào người bán hàng. Giai đoạn bán hàng nâng cao người bán hàng không mất nhiều thời gian, tốn quá nhiều công sức do biết cách sử dụng đòn bẩy nguồn lực của chính khách hàng.

Một người bán hàng muốn đạt kết quả vượt trội, phải tận dụng cả hai giai đoạn, làm liên tục và có một niềm tin mãnh liệt vào khách hàng và công việc của mình.